过去20年，我转战金融体系证券、银行和保险三架马车，深感不同金融机构提供的金融产品是解决大众不同的金融需求，证券产品股票的高风险高回报，银行存款和债券的保本保息低收益低风险，而保险则是无法替代的杠杆功能、强制储蓄功能、确定保本的功能。

　　你会怎么回答？其实，这种问题是产品导向思维，不是客户需求导向思维。不是关于推荐什么产品的问题，而是通过我们的产品可以帮助客户解决什么问题，创造什么价值？客户的需求是什么？重大疾病保险是刚需，很多客户都会自觉购买，业务员只需要挑选市场上好的产品即可。

　　产品功能越简单越好，那种你看了好几遍都看不懂，越看越糊涂，明明每个字都认识，可是在一起就不知道说啥，一般都不鼓励推荐给客户，高端食材往往只需要简单烹调，要相信你的基本阅读理解能力，也可以依据此判断一家保险公司的产品风格是实在还是忽悠。

　　比如重大疾病保险，就是解决重大疾病来临时的医疗费营养费护理费以及由此产生的失去赚钱能力的误工费，疾病带来的对前途失去乐观信心的心理咨询费等等：

　　不要买带分红的，这个就是解决保障，创造应急现金流，你不靠这个发财。附加分红会蚕食你的保费和保额，导致你无法购买更高额度。

　　看保险合同的“保险责任”条款。保险公司的保险责任就是你的保险权益。让业务员给你解释清楚每一条保险责任对应的理赔场景，以及你的最大理赔金额，然后看看是否值得买。

　　保险买的不只是产品，是售后服务，是你风险来临时有个靠谱的业务员帮你搜集整理资料办理理赔，这是你为什么要买保险的最重要的原因，而不是只有货比三家的价格对比。

　　如果这个人用分红打动你，用预期高额回报打动你，小心这种业务员。保险不是让你发财的，是让你分散风险的，是保本，是托底，是私房钱，是医药费，是养老钱，是棺材本。

　　如果业务员说让你帮忙，最近过不了考核，用人情打动你，用道德绑架你，小心这种业务员，他们很可能做不久，你很快就见不到他们了，你难道不希望找一个值得你信任的熟悉的人来服务你吗？

　　子女教育金和养老年金、传承，我们一般用增额寿险和养老年金来解决，主要是看不同产品不同时间的现金价值，如果希望早点拿钱，比如教育金，可以看回本快的，如果是养老，可以看久一点，比如65岁以后的账户现金价值，如果是做传承，可以用杠杆终身寿险或增额寿险，看80岁或105的现金价值。

　　资产的保全和传承等等。你也许投资企业、股票、基金、房产、信托、银行理财产品、债券、黄金、收藏等等，不过如果这些项目你

　　如果你想为孩子准备一笔教育金，或者是为自己准备一笔养老金，又或者是希望从现有资产中提拨一部分资产用于传承给后代，那么这笔钱不需要去跟一些短期的理财产品比收益——

　　那么最好是投向一些低风险但是合法安全、保本增值，如果同时又免税省心的项目，而且一定要符合“保证”“确定”的特点，因为孩子的教育和家庭的养老、资产的传承都是不紧急但是重要的开支，需要提前规划而且不能有风险。毕竟，笑到最后的才是真正的人生赢家。我喜欢读《红楼梦》，众所周知，秦可卿临终前，曾托梦给王熙凤，说：

　　“婶婶,你是个脂粉队里的英雄, 连那些束带顶冠的男子也不能过你,你如何连两句俗语也不晓得?

　　’,又道是登高必跌重’.如今我们家赫赫扬扬,已将百载,一日倘或乐极悲生,若应了那句树倒猢狲散’的俗语,岂不虚称了一世的诗书旧族了！”凤姐听了此话,心胸大快,十分敬畏,忙问道:“这话虑的极是,但有何法可以

　　？”秦氏冷笑道:“婶子好痴也.否极泰来,荣辱自古周而复始,岂人力能可保常的.但如今能于荣时筹画下将来衰时的世业（三山：未雨绸缪，居安思危）, 亦可谓常保永全了.即如今日诸事都妥,只有两件未妥,若把此事如此一行,则后日可保永全了。”

　　“目今祖茔虽四时祭祀,只是无一定的钱粮,第二,家塾虽立, 无一定的供给.依我想来,如今盛时固不缺祭祀供给,但将来败落之时,此二项有何出处?莫若依我定见,趁今日富贵,将

　　（三山：也称为义田，汉 袁康 《越绝书·外传记越地传》：“富中大塘者， 勾践 治以为义田；为肥饶，谓之富中 。”此当为义田之始。后即泛称为赡养族人或贫困者而置的田产。祖茔周围的田地即使被抄家也是能保留的）,以备祭祀供给之费皆出自此处, 将家塾亦设于此.合同族中长幼,大家定了则例,日后按房掌管这一年的地亩,钱粮,祭祀,供给之事.如此周流,又无争竞,亦不有典卖诸弊.便是有了罪,凡物可入官, 这祭祀产业连官也不入的.便败落下来,子孙回家读书务农,也有个退步, 祭祀又可永继.若目今以为荣华不绝,不思后日,终非长策.......万不可忘了那盛筵必散’的俗语.此时若不早为后虑,临期只恐后悔无益了。”《红楼梦》是曹雪芹在经历抄家之后人到中年穷困潦倒至“举家食粥”时

　　泣血创作的绝代经典，他在开篇写下“满纸荒唐言，一把辛酸泪。都云作者痴，谁解其中味？”作为曾经的“怡红公子”和“混世魔王”，他带着对过往诗书荣华往事的无比怀念眷恋和对整个家族败落的思考在写一部“忏悔录”，有多眷念就有多悔恨和痛苦，这一段秦可卿托梦，非常真实细腻地表达了他在痛定思痛之后对自己家族的反省和解决方案，虽然时代不同了，人们的解决方案可能各不相同，但人们面临的问题依旧相同，未雨绸缪，居安思危，跑赢理财马拉松，笑到最后才是真正的人生赢家。所以，不是推荐增额寿险还是养老年金，而是客户需要什么？

　　是客户需求导向，不是产品导向，是以客户为中心，不是以产品为中心，是医生问诊，不是药贩卖药。

　　银行思维思考保险产品，不要忘了你为什么要买保险？关于客户需求，我还写过：尼泊尔街头的化缘僧

　　本文已收入我的新书《金融人札记》，相关文章收入我的新书《保险人自我修养》，遇见三山微店有少量存货，欢迎了解。